Есть такие возражения, ответа на которые вроде и давать не стоит, себе дороже…
Это типа: «а как (чем) вы можете доказать, что ваши витамины натуральные», «средство для мытья посуды безвредное», «духи не с одной бочки разливают»?
Понятно, что любой аргумент не удовлетворит оппонента в принципе. И что? Спорить, улыбаться или молчаливо соглашаться? Призвать на помощь всю свою эрудицию, знание технологии, химического состава, показать премии ООН в оригинале?
Да и как известно: «собаки лают - караван идёт» и если мы будем останавливаться и швырять в каждую камнями, только силы впустую потратим и с пути к цели можем сбиться.
Но чем я такие возражения считаю опасными, так это тем, что если неопытные партнёры не знают, как на них отвечать, то боятся их и тем самым притягивают именно такие!
И поэтому чувствуют себя неуверенными. А дальше, сами знаете, как снежный ком…
Я в таких случаях применяю очень простую технику, и спрашиваю: «Скажите, а какой аргумент, документ или факт сможет вас убедить в обратном?»
И тут происходит следующее:
1. Я ответила на вопрос… вопросом – «еврейский» конечно вариант!
2. Вопрошаемый сам начинает искать ответ на свой же вопрос!
3. Как известно, всё, что человек говорит сам – является для него истинной в последней инстанции.
Вуаля!:)
Со мной лучше связываться :))
пятница, 25 апреля 2008 г.
Подписаться на:
Комментарии к сообщению (Atom)
2 коммент.:
Вам не кажется, что если эту фразу-вопрос использовать не только в разговоре с потенциальными клиентами, но и в остальной жизни: "какой тебе предоставить документ, чтобы ты поверил, что я была на совещании?", "Какой факт тебя убедит в том, что надо учиться в школе?" и т.д., то этот способ работы с возражениями быстрее проработается и станет одним из многочисленных.
:)
Лена, ждем нового поста, приготовили ладошки - поздравлять с взятием новой планки;)
Круто!!!
Отправить комментарий